Skab værdi for dine kunder med Value Proposition Canvas
Value Proposition Canvas er et værktøj, der beskriver og visualiserer hvordan en virksomhed skaber værdi for kunderne.
Ved at afdække kundens behov, smerte og gevinster ved dit produkt, eller din ydelse, får du afdækket hvad dit værditilbud består af, og hvad det er, der gør, at kunden får behov for dit produkt.
En grundig afdækning af dit værditilbud er centralt for om du tilbyder en løsning på et konkret problem eller en løsning, som ingen reelt har behov for.
Modellen Value Proposition Canvas består af seks dele, som er delt op i to: Kundeprofil og værditilbuddet (value proposition).
Kundeprofil
Kundeprofilen består af kundens behov, kundens smertepunkter (Pain) og kundens gevinster (Gain).
Kundens behov
Du skal identificere tre hovedtyper af opgaver at løse, som kan imødekomme kundens behov:
- Funktionelle opgaver: De faktiske opgaver, produktet/servicen/ydelsen prøver at løse, eller de specifikke handlinger, kunden har behov for (fx høre musik på farten, købe kaffe).
- Sociale opgaver: Dette er, hvordan nogen ønsker at blive opfattet i samfundet (fx blive opfattet som socialt ansvarlig).
- Emotionelle opgaver: Dette er de følelsesmæssige tilstande, de søger (fx ro i sindet, eller troen på at ydelsen kan få deres forretning til at køre strømlinet).
Kundebehov forbliver ofte stabile over tid, og det er produkterne, eller ydelserne, der udvikler sig for at imødekomme behovene i en given situation.
Når du har indsamlet alle opgaverne, skal du prioritere dem efter, hvor vigtige de er for kunden.
Kundens smertepunkter (Pain)
Kundens smerte er ethvert problem, ubehag, forhindring, risiko, en negativ oplevelse eller et uønsket resultat, der opstår før, under og efter at kunden prøver at få en opgave udført. Et eksempel kunne være at skulle oprette sig som bruger på en hjemmeside, for at kunne købe en vare.
Prøv at bruge trigger-spørgsmål for at afdække smertepunkterne, som fx:
- Hvad er de største udfordringer, kunderne oplever?
- Skaber kunderne alternative løsninger
- Hvilke fejl sker ofte?
Når du har identificeret alle kundens smertepunkter, skal du rangordne dem efter hvor vigtige de er.
Kundens gevinster (Gain)
Det er vigtigt at huske, at kundens gevinster ikke blot er det modsatte af smertepunkter. Gevinsterne er de ønskede, forventede, eller uventede resultater, som kunden opnår ved at købe og/eller anvende produktet.
Et eksempel på en kundegevinst for en gæst på et hotel kunne være, at de forventer gratis wifi, men kræver en god nats søvn.
Spørgsmål, der kan hjælpe med at afdække gevinsten ved et produkt, kunne være:
- Hvad kunne gøre deres liv lettere?
- Hvordan ser succes ud?
- Hvordan kan vi hjælpe dem med at øge deres opfattede status?
Når du har identificeret alle gevinster, skal du, som smertepunkterne, rangordne dem efter, hvad der er mest essentielt, til det, der er mindre vigtigt.
Tips til Kundeprofilen
- Undersøg alle typer af Kundebehov, ikke kun de funktionelle.
- Forstå kundens verden grundigt og læg den løsning, der tiltaler dig, til side. Det handler ikke om dig, det du er god til, eller du godt kunne tænke dig. Smid egoet her, selvom det kan være svært, og sæt dig i kundens sted.
- Prøv at indsamle så mange kundebehov som muligt i første omgang. Jo flere jo bedre, så kan de prioriteres senere.
Værditilbuddet
Værditilbuddet (Value proposition) består af produkter/tjenester, lindring af smertepunkt, og gevinst/resultat.
Når du har profileret kundetyperne og deres behov grundigt, går du videre til Værditilbuddet for hver type.
Det er den side af canvas’et, hvor vi arbejder på at adressere smertepunkterne og øge gevinsterne.
Kendetegnene på et godt værditilbud kunne være:
- Der er en stærk sammenhæng med hvad kunden opfatter som en succes
- Du har differentieret dig nok til at opnå en konkurrencemæssig fordel.
- Du har skabt et værditilbud, der er svært at efterligne.
- Det adresserer klart kundebehovene, smertepunkterne og gevinsterne.
Produkter & services
Produkter & services sektionen knytter sig direkte til kundebehov, smerte og værdi. Det er de produkter og tjenester dine kunder vil vælge for at få b
Accordion summary...
Accordion body...
ehov opfyldt, få imødekommet smertepunkter og opnå gevinster.
Produkterne og tjenesterne behøver ikke at fungere isoleret; de kan være nye pakker af eksisterende tilbud/services.
Smertestillere
Smertestillere er beskrivelser af, hvordan de produkter og tjenester, du tilbyder, reducerer kundens smertepunkter, der står i vejen for at få opgaverne udført tilfredsstillende.
Tænk på, hvordan dine produkter og tjenester kan reducere frygt, eliminere fejl, stoppe frustrationer eller fjerne barrierer eller bekymringer. I tilfældet med en kunde, der køber en vare på en hjemmeside, kunne det være, at de ikke behøver at logge ind for at kunne spore hvor langt deres ordre er fra at blive sendt.
Når du har identificeret smertestillere, skal du igen prioritere dem i forhold til, hvad der er mest essentielt.
Gevinstskabere
Gevinstskabere er beskrivelser af de fordele og resultater, du fokuserer på, som kunderne forventer eller ønsker.
Et eksempel på en gevinstskaber for en hotelgæst kunne være, at værelserne er designet til kortvarige ophold frem for behovene hos familier.
Overvej hvordan du kan konkurrere med eksisterende værditilbud, overgå kundernes forventninger eller overraske dem med bedre kvalitet.
Tips til Værditilbuddet
- Fokusér på at adressere så mange smertepunkter og gevinster som muligt; men du vil ikke kunne adressere dem alle, så arbejd på det, der er vigtigst.
- Det er afgørende, at du klart kan formulere, hvordan værditilbuddet hænger sammen med kundeprofilen i forhold til at adressere smertepunkterne og gevinsterne.
- Husk, at dette Value Proposition Canvas kun er for hver kundetype, så fang kun de produkter og tjenester, der gælder for denne type, og ikke alt, hvad din virksomhed tilbyder.
Vil du vide mere om at skabe værdi for dine kunder?
Tag kurset Fra kundebehov til skarp forretningsidé, som giver dig de nødvendige redskaber til at udvikle og sælge en ydelse eller et produkt, der matcher kundernes behov.